営業の基本
初めての営業
大学三年生の夏。起業するためには営業スキルは必要だなと思い営業を学ばせてもらうため、8人くらいのベンチャーに入りました。新宿から徒歩10分ほどのところにオフィスがあり、朝9時には行かないといけないので、朝の弱い僕には大変でした。
営業の内容としてはB2Bで技術を持った会社と技術を使いたい会社をマッチングさせるプラットフォームの営業といった感じです。そんな営業を始めることになりました。
右も左もわからない
最初は本当に何をすれば良いのか何もわからなかったです。
前のこんな状態になってたんですよね。
book-gin.hatenablog.com
なのでこれを脱却するために、顧客リストを先輩からもらってひたすらテレアポから始めました。最初は緊張してめっちゃスクリプト噛み噛みで受付突破もろくにできず、撃沈(笑)。100件ぐらい電話してると、可愛い声のお姉さんが登場。
「〇〇の△△ですが、どういったご用件でしょうか」
「□□の☆☆です。今回新しくこういった事業を始めまして、〇〇の事業の担当者にお繋ぎいただきたいのですが、、、。」
「承知しました。しばらくお待ち下さい。」
来たーーーー!!!
天使登場でようやく受付突破。結果、担当者の方とお話しさせて頂きアポ取れました。
てか、会社番号に電話したら自動音声のやつはムカつきますね。
初訪問
そんなこんなで初めて取れたアポはまさかの東証二部の大手。そんな大手は初めての営業先には強敵すぎる(笑)。結果的に、社長が訪問してくれることになり、僕は勉強がてらついていきました。
初訪問の日、山手線の駅近に今回訪れるオフィスがあるので、新宿駅から二人で向かい、電車の中で今後の流れとか今回の商談はどういった感じで進めるとか、話を聞いていると気持ちが高ぶってきました。
いざ、オフィスに入るとそりゃまぁ綺麗なんですわ。うちのオフィスとは段違いなこと(笑)。可愛いお姉さんがお茶を出してくれて、相手のCTOが出てくるのを待ってました。
10分後、ミーティングルームのドアが開いてCTO登場!めっちゃ強面なのに話すと物腰柔らかな器の大きな方でした。最初は、談笑話でもしながら盛り上がっていて、そのあとうちの社長がiPadを使ってプレゼンしてるのを永遠と見学。結果、前向きに検討するよって感じで検討に流れちゃいました。
フィードバック
商談が終わり、オフィスに戻ってフィードバックを受けました。
そんなか学んだこと。
営業はPREPVで進めること。
Point = 結論を述べる
Reason = 理由を示す
Example = 具体例を提示する
Point = 結論を述べる
Vision = ビジョンを述べる
これPREP法っていうらしいですね。それにVisionが加わったオリジナル版的な感じですかね。まぁ、まずはこれを意識しろと言われました。
例えば、こんな感じですかね。
P = 私はプロテインを毎日飲みます。
R = 体づくりのために、タンパク質の摂取量を増やしたいからです。
E = 今の普通の食事だと50gくらいタンパク質が不足しています。
P = なので私はプロテインを毎日飲みます。
V = そしてマッチョになります。
みたいな感じですね。これがプレップ法改良バージョンかな?
新人営業マンがやりがちなこと
- 喋りすぎ
基本はヒアリング95%の意識。最初始めたばかりの新人は喋りすぎる傾向にあるよと。これは結構あるなと思いますね。間が怖いんですよね。
- 「でも」を多用する
これもかなりあります。相手を説得しようとするんですよね。これじゃ、相手は気持ちよくないです。
営業へ行く大前提として
- 態度
- 表情
- 身振り手振り
- 「明るくニコニコはきはきと」
- どういった営業の人に来て欲しいか考えること
- 相手のスピードを扱う→迷わす質問は要らない
- 相手が聞くまで値段は言わない
- 関心を引かせる
- シチュエーションを作る(買いたいと思わせる状況に持っていく)
まとめ
そんなこんなで営業を始めて学ぶことがたくさんありました。
学んだ営業スキル的ことはこっちで書いてます!