営業の基本

初めての営業

大学三年生の夏。起業するためには営業スキルは必要だなと思い営業を学ばせてもらうため、8人くらいのベンチャーに入りました。新宿から徒歩10分ほどのところにオフィスがあり、朝9時には行かないといけないので、朝の弱い僕には大変でした。

営業の内容としてはB2Bで技術を持った会社と技術を使いたい会社をマッチングさせるプラットフォームの営業といった感じです。そんな営業を始めることになりました。

右も左もわからない

最初は本当に何をすれば良いのか何もわからなかったです。
前のこんな状態になってたんですよね。
book-gin.hatenablog.com

なのでこれを脱却するために、顧客リストを先輩からもらってひたすらテレアポから始めました。最初は緊張してめっちゃスクリプト噛み噛みで受付突破もろくにできず、撃沈（笑）。100件ぐらい電話してると、可愛い声のお姉さんが登場。

「〇〇の△△ですが、どういったご用件でしょうか」
「□□の☆☆です。今回新しくこういった事業を始めまして、〇〇の事業の担当者にお繋ぎいただきたいのですが、、、。」
「承知しました。しばらくお待ち下さい。」

来たーーーー！！！
天使登場でようやく受付突破。結果、担当者の方とお話しさせて頂きアポ取れました。

てか、会社番号に電話したら自動音声のやつはムカつきますね。

初訪問

そんなこんなで初めて取れたアポはまさかの東証二部の大手。そんな大手は初めての営業先には強敵すぎる（笑）。結果的に、社長が訪問してくれることになり、僕は勉強がてらついていきました。

初訪問の日、山手線の駅近に今回訪れるオフィスがあるので、新宿駅から二人で向かい、電車の中で今後の流れとか今回の商談はどういった感じで進めるとか、話を聞いていると気持ちが高ぶってきました。

いざ、オフィスに入るとそりゃまぁ綺麗なんですわ。うちのオフィスとは段違いなこと（笑）。可愛いお姉さんがお茶を出してくれて、相手のCTOが出てくるのを待ってました。

10分後、ミーティングルームのドアが開いてCTO登場！めっちゃ強面なのに話すと物腰柔らかな器の大きな方でした。最初は、談笑話でもしながら盛り上がっていて、そのあとうちの社長がiPadを使ってプレゼンしてるのを永遠と見学。結果、前向きに検討するよって感じで検討に流れちゃいました。

フィードバック

商談が終わり、オフィスに戻ってフィードバックを受けました。
そんなか学んだこと。
営業はPREPVで進めること。
Point = 結論を述べる
Reason = 理由を示す
Example = 具体例を提示する
Point = 結論を述べる
Vision = ビジョンを述べる

これPREP法っていうらしいですね。それにVisionが加わったオリジナル版的な感じですかね。まぁ、まずはこれを意識しろと言われました。

例えば、こんな感じですかね。
P = 私はプロテインを毎日飲みます。
R = 体づくりのために、タンパク質の摂取量を増やしたいからです。
E = 今の普通の食事だと50gくらいタンパク質が不足しています。
P = なので私はプロテインを毎日飲みます。
V = そしてマッチョになります。

みたいな感じですね。これがプレップ法改良バージョンかな？

新人営業マンがやりがちなこと

• 喋りすぎ

基本はヒアリング95%の意識。最初始めたばかりの新人は喋りすぎる傾向にあるよと。これは結構あるなと思いますね。間が怖いんですよね。

• 「でも」を多用する

これもかなりあります。相手を説得しようとするんですよね。これじゃ、相手は気持ちよくないです。

営業へ行く大前提として

• 態度
• 表情
• 身振り手振り
• 「明るくニコニコはきはきと」
• どういった営業の人に来て欲しいか考えること

• 相手のスピードを扱う→迷わす質問は要らない
• 相手が聞くまで値段は言わない
• 関心を引かせる
• シチュエーションを作る（買いたいと思わせる状況に持っていく）

まとめ

そんなこんなで営業を始めて学ぶことがたくさんありました。
学んだ営業スキル的ことはこっちで書いてます！

わからないことがわからない！

わからないことがわからない

某有名なベンチャーでプログラマーとして働かせて頂いたことがあります。その時、よく陥って悩んでたことがあります。それが、わからないことがわからないっていう状態です。わからないことがわからないから何を質問して良いのかわからず、また質問してもわからないっていう状態になってました。

ベンチャーで働くということ

そもそもベンチャーで働くのは大手やアルバイトと違います。常に能動的でないといけないのです。大企業やガチガチの日本企業などは仕事を用意してくれてます。その仕事をうまくこなせるように社内でシステムが出来上がっているのです。要は誰であってもある程度結果は出せるようになってるんです。

それと違ってベンチャーは自分で仕事を見つけないといけないです。目指すところはわかるけど、細かい道順までは教えてくれないんですよね。だから、それが教えなくても見えるような優秀な人材をよく求めてます。

つまり、積極的な姿勢でいないと成長できません。しかし、日本人はなかなかできてないんですよね。まぁ、日本教育は受け身の姿勢を助長するようなやり方でやってますからね。だから、仕事においても受動的な姿勢の人が多いです。

わからないことがわからない

ベンチャーで受動的姿勢だと仕事ができません。大手企業のようにしっかり研修するわけではありませんし、やることを細かく決めてくれるわけではありません。つまり、自分で切り開いて行くしかないんです。なので、僕も渡された課題をこなすべくわからないことは積極的に質問しに行ってました。

でも思ったんですよね。質問して答えをもらっても、全く解決してないってことに。教えてもらっても進まないんですよ（笑）。ようは何を教えてもらえれば前に進めるのかをわかってないわけです。質問する力のなさを痛感しました。

サッカー少年に例えてみると、、、

公園でサッカーボールを持った少年があなたに聞いてきました。
「どうやったらボールを遠くまで飛ばせるんですか？」

こんなこと言ってきた時、なんて答えますか？
大抵の人は「強くボールの下を蹴れば飛ぶよ」とか答えるのではないかと思うんですけど、そんなこと聞いても少年はぽかんとしたままですよね。

なんで飛ばないかわかるためには飛ばない理由を知る必要があって、そのためにはボールの蹴り方であったり、ボールへのアプローチの仕方などを理解しないといけないんです。

そもそもその少年が、5号球で蹴っていたらどうでしょう。蹴り方以前にボールの種類も教えてあげないといけないですね。
また彼のイメージによっても変わります。走りながらなのか、フリーキックなのか、パントキックなのかがわからないと教える側もなかなか上手く伝えきれません。

つまり、サッカー少年がボールを飛ばすことによってなんらかの目的を達成したいから、ボールの飛ばし方を聞きにきたわけです。ただ、達成したい目的がわからずに手段について聞かれても、教える側は困ります。ジェラードのように強烈なミドルシュートを叩き込みたいの？ベッカムのように華麗なフリーキックを蹴りたいの？シャビ・アロンソみたいに正確なロングキックが蹴りたいの？エデルソンみたいにパントキックを飛ばしたいの？みたいに、ただボールが飛ばせても達成できる目的によって上記のように変わるからですね。

どれもボールを飛ばす＝蹴る技術がいるわけですが、教える側のアプローチが変わりますね。ミドルシュートが打ちたいのであれば、闇雲に蹴るよりはゴールに蹴りこむ方が有効的ですし、フリーキックは止まったボール、ロングキックは動いているボールを蹴るので多少違いがありますよね。まあ、大事なのはサッカー少年が何の目的を達成したいのか理解していることがすごい大事なんですよね。

要はどうすれば、、、

わからないことがわからないときは自分がどこを目指すために現状何をしているのか理解することが大切です。自分は何を達成するために今これをやっていて、そこでこういう問題が発生したから、これを解決するためにわかる人に聞こう！っといった具合です。

• 目的の明確化

• 手段の明確化

この二つができている前提で、

1. 問題を発見する
2. 課題を抽出する
3. 課題を解決するための仮説を立てる
4. 仮説を検証

この4つを回せば良いと思います。

インターンでベンチャーで学んだ大事なことの一つです。今の学生や新卒の人たちはなかなかこういうマインドで仕事はしてないと思うので、もしこういった状況に陥った時に少しでもお役に立てればと思います！

目標を立てよう！

なんとなく日々を過ごさない

前、スウェーデンのマネージャーから言われた。
「日々なんとなく仕事に来るんじゃなくて、日々目標を立てて行動しないと飽きるし、遠回りするよ」

「目標は誰もが聞いたときに、Yes/Noで答えれるものにするんだ。」

そりゃそうだよなーって思いました。

定量的な目標をたてろってことですね。
普通は結構定性的なものになりがちですからね。

定量的と定性的の違いは

例えば周囲に「文武両道を目指す」と宣言したとします。それを周囲から「曖昧だからわかりやすく説明してほしい」と言われたとします。その時に「定性的」「定量的」な説明をしてみてみると、より具体的で分かりやすい説明になります。

宣言：文武両道を目指す

定性的に表現すると…
・学業「校内の学力テストで上位に入ります」
・運動「体を鍛えてマッチョになります」

定量的に表現すると…
・学業「次のテストで英語95点以上,数学90点以上,現代文90点以上をとります。」
・ 運動「半年後に体脂肪率8%になります。」

mycampus.jp

これがめっちゃ分かり易いですね。

目標を立てる目的

これ結構わかってない人多いですよね。
たてて終わり、やりっぱなしパターン。
これじゃ女の子も泣きますよ。

目標を立てるのはそこまでの道筋を見つけるためですね。

例えば、カーナビで目的地を入れるとそこまでの道順が出ますよね？それを明確にするために目標を立てるわけです。

目的地がわからないとどの道を通るのかわからないからですね。どこが近道かもどこが行き止まりかもわからなくなってしまいますしね。

だから、目指すところにピンを打たないといけないんです。

どこに行きたいのかわからない

どこに行きたいのかわからない人結構多いですよね。ピンを立てることができない人、ピンを立てるとこが本当に正しいのかわからないなど、色々ありますが、イチロー選手みたいにみんな明確な目標を追い続けているわけではないです。

そういう人はピンをテキトーに立てれば良いと思います。まず、興味のあるところにピンを立てれば良いんですよね。旅行でも熊本の阿蘇山に行きたいみたいな具体的でなくても、とりあえず九州行ったことないから九州行ってみようかな〜っていう感じ。こんな感じで良いと思うんですよね。

最終的に

まぁ、結論何が言いたいかというと定量的な目標を立てようよってことです。そんで目標が見つからない人はとりあえず、興味があることをやってみようよってことです。うん、ただそれだけ。

セールストレーニングで学んだこと

大学生が初めてセールスを学ぶ

（誰もが知っている）某企業でセールス部門に配属されて、セールスを学んでいた大学生です。元々、携帯ショップで電話を売っていたこともあって接客業は割と得意でした。そんな私が、セールストレーニングで学んだこと。

セールススキルとは

• 適切な質問をして積極的に聞く

• 自分の価値基準で相手を判断しない

• 相手の横に入る→向き合うと敵対心を掻き立てる

正直3時間くらいのミーティングで必要だと思ったのはこれくらい。あとはそんなにって感じだった。

お客さんとの会話の流れ

1. オープンクエスチョン
　会話を広げる質問(5W1H)
2.明確化への質問
　ニーズを明確化
3.仮定的な質問
　起こり得てないことのイメージ
4.誘導的な質問
　良い方へ導く
5.二択式の質問
　Yes/Noで答えられる質問
6.確認
　これまでの流れのまとめ
7.クローズドクエスチョン
　結末

メモ

氷山の理論
購入の決断→1/7は知性に支配される。
　　　　　　6/7は感情に支配される。

OPEN

アウトプット

アウトプットの場として設けました。

自分の日々の学びをアウトプットしたい。

インプットしてだけでは自分自身の中で消化できないですからね。

Learning

5%	Lecture
10%	Reading
20%	Audio/Visual
30%	Seeing a demonstration
50%	Group discussion
75%	Practicing
90%	Teaching

こういうリストもありますからね。
人に教えることができるようにするためにも自分の学びになったものを書いていきたいと思います。